「大家さん学びの会」による不動産経営の指南書、「絶対に儲かる大家さん実践バイブル」から一部引用します。
※出展：絶対に儲かる大家さん実践バイブル（著：アパマン長者が集う「大家さん学びの会」）
「新築なら満室」という時代はとっくに終わっている
空室対策＝満室経営の実現は、年々厳しいものとなってきています。
今までであれば、大家さんが多少手を抜いても、優秀な管理会社や仲介会社に依頼さえすれば、満室にすることはそうむずかしくはありませんでした。しかし、過当競争に陥っている現在では、業者さんに任せるだけで満室になることは、ほとんどありません。
実際、私の周辺でも、
「新築物件が半年近く空室のままになっている」
というような話を聞くことは、珍しいことではなくなりました。私自身も、「新築物件で1年間空室」という経験をしています。
これから土地活用などで、アパート・マンションを建築しようとしている方には驚きかもしれませんが、「新築物件であれば満室になる」
という時代は、とっくの昔に終わってしまっているのです。
確かに、空室だらけの新築アパートを目にすることもそう珍しいことではありません。以前にこんな記事を書いたこともありました。
（参考）新築なのに空室だらけ？アパート経営を始めるなら注意すべき6つのポイント
新築アパートでさえ空室を埋めるのに苦労するのですから、中古住宅の空室を埋めるためには更なる努力が必要とされます。
空室対策には「USP」が欠かせない
結果を出せない大家さんの共通点。それは「USP」を活用できていないということです。
（中略）
Unique Selling Proposition の略で、簡単に言うと「他に類似のものがない、その商品だけの独特のウリ」のことです。
USPの好例として、世界で最も有名なのが、ドミノピザの
「出来立てのピザを30分以内に届けします。
満足いただけなければ、代金はいただきません」
というキャッチコピーです。
さらに身近な例としては「メモ用紙」が挙げられます。
メモ用紙の使い道はメモを取ることですので、失敗したコピー用紙の裏でも十分に事足ります。しかし、世の中には「メモ用紙」というものが存在しており、私たちはそれに対してお金を払ってまで手にいれています。
所有物件の売りを活用しないと空室を埋めることは難しい、と著者は主張しています。
- 差別化
- ターゲット設定
- アピールポイントを決める
- 物件のことを誰よりも詳しく知る
など、空室対策で必要となる行動は全て「USP」という一言に集約することができます。
自分の物件のUSPを見つけるには？
USPを見つける魔法の質問：
１）多くの似たような物件がある中で、なぜ、あなたの物件に入居しなければならないのか？
２）既存の入居者は、何が決め手となって、あなたの物件に入居したのか？
「あなたの物件のUSPは何ですか？」と訊かれて即答できるような大家であれば、とっくに満室を達成していることでしょう。
空室で悩んでいる多くの大家にとっては、「USP」という概念さえ頭にないはずです。
まずは、上の二つの質問への答えを考えたり、調査したりすることから、空室対策は始まります。
家賃値上げにもUSPが使える
自分の中で、「これからは防犯をUSPとして前面に出していく！」という意識付けをし、それに基づいたサービスをしたのです。
こう書くとすごそうですが、大したことはありません。
泥棒が入ったという報告を受けてから、直ちに近所のホームセンターへ走り、一個800円程度の窓用防犯センサーを4個購入して、当日中に持っていったのです。
（中略）
入居者に対して、15分ほどセンサーの使い方と防犯対策についてのレクチャーを行い、その日は引き揚げました。まさしく「泥棒被害直後」のタイミングでUSPをアピールしたのです。
その翌日、入居者から更新するという連絡が入ったのですが、自分の耳を疑うほど驚きました。
更新していただけた要因は、「対応の早さ」と「タイミングに合ったUSPの設定＆アピール」。まさしくサービス精神とUSPパワーが三重苦（同居人退去、値上げ、泥棒）の状況を打破した瞬間だったといえるでしょう。
著者の体験談として、
- 二人入居世帯で、同居人が引越（退去）してしまった。
- 家賃の値上げを通告した。
- 泥棒に入られてしまった。
という三重苦を克服したケースが取り上げられています。
「USP」として防犯性を訴え、泥棒が入った直後に窓用防犯センサーを取り付けることで、退去引き止めに成功したとのことです。
ただ、この入居者さんの立場に立って考えると、
「何もこんな時に値上げしなくても・・・」
「防犯性って、安物のセンサー付けただけじゃないか！」
という気もします。
周辺の家賃相場と比べて明らかに安いのであれば値上げしても良いと思いますが、せめてこの入居者さんだけは今回の値上げの対象から外すとか、さらに良いやり方もあるような気がします。後だしジャンケンのようで申し訳ないですが。
まとめ
空室対策はギャンブルに似たところがあります。
考えに考え抜いて空室対策を必死に行っても、すぐに空室が埋まるとは限りません。
かたや、放置しておいても運よく入居が決まることもあります。
結果が出るかどうか分からない努力に取り組める人間は、そう多くありません。
それでも空室対策に必死に取り組んだ経験は、確実に経営力として蓄積されます。
空室対策を地道に実施していくためには、修行の一環として取り組むような前向きな気持ちが必要です。
