先日の記事で触れた不動産経営コンサルタントの方の著書が気になったので購入しました。
参考になる内容だったので、一部引用します。
※出展：たった18日で次の入居者が決まる！満室革命プログラム（著：尾嶋健信）
事業者としての自覚
私が多くの大家さんたちと接して感じた空室の原因とは、次の3つです。
１）「賃貸経営事業者＝社長」としての自覚を持っていない
２）賃貸経営のプロでない段階で、管理会社に丸投げしている
３）「賃貸経営事業者」としてチーム運営をしていない
空室対策に関して勉強している人にとっては、耳にタコができるほど聞いたこのある内容ではあります。
耳にする頻度が高いということは、それだけ基礎的なことであり、欠かせないこととも言えます。
成約率を高めるより内見者数を高めよ
物件に入居者が決まるには、次図のような公式があります。
ハード（物件そのもの）
×
ソフト（募集条件設定）
×
マーケティング（情報拡散）
×
内見者数
入居を決める要素は「内見者数」と「成約率」の二つで、どちらかと言えば成約率が重要だと私は考えていましたが、尾嶋氏の考えは異なるようです。
尾嶋氏は、内見者数を上げることを最も重視しています。
確かに成約率をいくら上げても、内見者数がゼロであれば入居者は決まりません。
信頼できる営業マンを味方に付けよ
成約の決め手は「物件の力」ですが、じつは営業マンの手腕がものをいうケースも多いのです。
数多くの入居希望者と接している成業マンは、「この入居希望者には、あの大家さんの物件が合っている」という直感が働きます。
（中略）
入居希望者のことを考えずに、ただごり押しする営業マンは論外ですが、信頼された営業マンであれば、入居希望者も納得の上で、成約につながる確率は高まります。
私が引っ越しする時は、
- まず、インターネットで目星を付けて、
- 実際に現地を見て、
- 良さそうだったら申し込む。
という手順を踏んでいます。
営業マン（客付け）が申し込みの決め手になることは、ほとんどありません。
よほど対応の悪い営業マンに当たってしまった場合でも、違う客付け会社経由でその物件に申し込みます。
ただ、私と同じように引っ越し先を探す人は、どちらか言えば少ないかもしれません。
特に私の所有物件で想定しているターゲットは、高齢男性が中心になるため、営業マンを信頼して申し込む可能性も高いでしょう。
営業マンへの対応は、一度考え直した方が良いかもしれないと思いました。
社会貢献という視点を持て
単純な不労所得、あなただけが儲かるという意識ではだめです。
賃貸経営事業そのものが「社会貢献」なのです。
本当にその通りです。
受け取ることのできるお金は、お客さんに与えた価値に比例します。
一時的にお客さんを騙すことができたとしても、いずれ化けの皮がはがれます。
満室スター・チャート
このチャートは、「ソフト」「ハード」「マーケティング」「大家力」「チーム力」の5つの要素で成り立っています。
その5つの要素が、あなたの空室物件を満室にするのに必要なパーツです。
空室を埋めるためには、5つの要素を満たす必要があると著者は語っています。
次のような五角形のチャートを思い浮かべると良いです。
各頂点は、それぞれの要素を示しています。
5つの要素は以下の小要素に分解できます。
小要素の一部を取りあげます。
１）ソフト
- 俯瞰志向
- 募集対象
- 募集条件
- 物件のネーミング
- UPS
２）ハード
- 現地看板
- エントランス・共用部
- キーボックス
- 室内写真
- モデルルーム
- リフォーム
- カラーコーディネート
３）マーケティング
- マイソク
- 情報誌
- 賃貸情報サイト
- ポータルサイト（特集記事）
- 物件ホームページ
- ライバル物件
- 客付け業者
- FAX・メール・コール営業
- 業者訪問
４）チーム力
- エース営業マン
- 管理会社
- リフォーム業者
- 入居者
- 大家
５）大家力
- 時間管理
- ITリテラシー
- 勉強会
- SNS
- 本
まとめ
空室対策のために取ることのできる方法は、無限と言っていいほどに存在しています。
全てを完璧にこなすには時間がいくらあっても足りませんが、できるところから手を付けたいと思います。
